SaaS 要死了嗎？從 Klarna CEO 砍掉一半員工的故事聊起

TL;DR： Klarna CEO Sebastian Siemiatkowski 上了 20VC，丟出了一顆震撼彈：Klarna 從 7,000 人砍到不到 3,000 人，而且沒有跟投資人多要一毛錢。他認為 SaaS 的好日子快到頭了，因為 AI 讓寫軟體的成本趨近於零，接下來 AI Agent 還會把資料搬遷的門檻打掉，到時候 Salesforce、Workday 這些巨頭的護城河就不再堅固。這集資訊量巨大，我整理了幾個最值得關注的觀點。

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先認識一下主角

如果你不熟悉 Klarna，先花 30 秒了解，我也是自己先去查了一下。

Klarna 是一間 2005 年在瑞典成立的金融科技公司，核心業務是「先買後付」（Buy Now, Pay Later，簡稱 BNPL）。簡單講就是你在網路上買東西的時候，Klarna 先幫你付錢給商家，你之後再分期付給 Klarna，很多時候還免利息。這個模式讓它在歐美電商圈爆紅，目前全球有超過 1.14 億消費者和 85 萬家合作商家。

2021 年 Klarna 估值一度衝到 456 億美元，是全歐洲最值錢的私人科技公司。但 2022 年科技股大崩盤，估值直接從 456 億摔到 67 億，蒸發了 85%。後來 Klarna 靠著 AI 轉型和成本優化逐漸回血，2025 年 9 月在紐約證交所 IPO，募了 13.7 億美元。不過上市之後股價表現並不好，從 IPO 價格一路往下掉，最近還因為集體訴訟的關係跌到 52 週新低附近。

而 CEO Sebastian Siemiatkowski 的故事本身就很有戲劇性。他 1981 年出生在瑞典，父母是從共產時期的波蘭逃出來的移民。他爸爸原本在波蘭是獸醫背景的知識分子，到了瑞典卻只能開計程車，一家人窮到連續好幾天只能吃瑞典薄餅（因為那是最便宜的食物，基本上就是麵粉加牛奶）。Sebastian 在這集 podcast 裡也提到，他爸爸後來靠喝酒逃避現實，最終酒精成癮過世。他最初創業的動機之一，就是想靠賺錢改變家庭的處境，結果發現有些問題不是錢能解決的。

Sebastian 後來念了斯德哥爾摩經濟學院，23 歲的時候跟兩個大學同學 Niklas Adalberth 和 Victor Jacobsson 一起創辦了 Klarna。有趣的是，他們第一次在學校的創業競賽上 pitch 這個概念的時候，被評審打了最低分，瑞典國王當時也在場。但 Sebastian 沒有放棄，找到天使投資人之後一路做到現在。

講這些背景是因為，當你知道這個人的來歷，再聽他說「我把公司從 7,000 人砍到 3,000 人」的時候，你會理解這不是什麼冷血的效率狂人在講幹話，而是一個從底層打拼上來的創業者，在用最激進的方式押注 AI。

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核心觀點一：軟體生產成本正在歸零

Sebastian 的論點很簡單：AI 正在把寫程式的成本打到趨近於零。

這件事的直接後果是什麼？以前你需要花大錢買 Salesforce、Workday 這些 SaaS 工具，因為自己寫太貴了。但現在如果 AI 能幫你把軟體生出來，你為什麼還要付那些訂閱費？

Klarna 已經在身體力行了。他們內部用 AI 搭建了自己的 CRM 系統來取代 Salesforce，也在逐步替換 Workday。Sebastian 提到他們的 AI Assistant 上線第一個月就處理了相當於 700 個客服人員的工作量，而且客戶滿意度跟真人差不多。

說白了，當寫軟體的邊際成本趨近於零，那些靠「我幫你省了自己開發的成本」這個價值主張活著的 SaaS 公司，根基就動搖了。

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核心觀點二：下一個被打掉的護城河是資料搬遷成本

但你可能會問：就算軟體能自己寫，那我公司多年來存在 Salesforce 裡的客戶資料怎麼辦？資料模型、欄位設定、歷史紀錄，這些東西搬起來超級麻煩啊。

Sebastian 認為這正是下一個即將被攻破的城牆。

他的觀點跟 a16z 合夥人 Anish 不謀而合：AI Agent 會大幅降低切換成本的摩擦力。想像一下，未來你只要跟一個 Agent 說「幫我把 Salesforce 裡面所有的客戶資料，按照我新系統的格式搬過去」，它就能自動完成資料遷移、欄位對應、格式轉換。

一旦這件事發生，SaaS 公司最強的護城河就不見了。你不再被鎖在某個供應商的生態裡，切換成本從「得花三個月加一個專案團隊」變成「跟 AI 講一句話」。

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核心觀點三：SaaS 的估值倍數可能還沒跌到底

這是讓我覺得最有意思的部分。Sebastian 從估值倍數（price-to-sales）的角度拆解了 SaaS 的未來。

過去軟體公司動輒交易在 20 到 30 倍的 price-to-sales，因為市場認為軟體有高毛利、高黏著度、訂閱制帶來的可預測收入。但現在很多已經掉到 5 到 10 倍了。

Sebastian 提了一個很刺眼的比較：傳統的公用事業公司，交易的 price-to-sales 大概在 1 到 2 倍。如果 SaaS 的護城河被 AI 打掉了，那它們還有什麼理由交易在比公用事業公司高好幾倍的位置？

他還舉了 Chegg 的例子。Chegg 這間做學生作業輔導的公司，ChatGPT 出來之後直接被打趴，現在交易在 0.2 倍的 price-to-sales，營收也在以 30% 到 40% 的速度下滑。Sebastian 認為大型 SaaS 不會慘到那個地步，但往下走的空間可能比很多人想得還大。

老實說，這個分析框架對投資人來說很有價值。下次你看到某個 SaaS 公司交易在 10 倍 PS，問問自己：如果 AI Agent 把切換成本打掉了，這間公司的合理估值應該是多少？

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核心觀點四：大公司也能靠 AI 變快

很多人有個直覺：大公司一定慢，小公司一定快。Sebastian 的實踐某種程度上挑戰了這個假設。

Klarna 現在的開發速度比以前快很多，而且是在人數砍了一半的情況下。Sebastian 自己會直接用 AI 寫 code 來驗證想法，一個新的行銷活動或產品功能，以前要開 spec、排 sprint、等開發排程，現在他可以讓 AI 直接先做一版 prototype 出來看看可不可行。

但他也很誠實地說，這個過程壓力極大。凍結招聘 18 個月、讓自然流動消化冗員、重新設計組織架構。他自己的形容是「stressful, hard as hell, but this is what I wanted」。

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我自己的幾個想法

聽完這集之後，有幾件事讓我比較有感。

第一，AI 的衝擊比大多數人想的還快。Klarna 已經在用 AI 替換掉核心的 SaaS 工具了，這不是兩三年後的事，是正在發生的事。如果你是 SaaS 創業者，現在就該想清楚你的產品在一個 AI 能自動生成軟體的世界裡，還有什麼存在價值。

第二，Systems of Record（系統記錄層）會是下一個戰場。現在大家都在搶 AI Assistant 和 Copilot 的市場，但 Sebastian 看到的更遠：當 AI Agent 能幫你搬資料、當切換成本被打掉，真正會被顛覆的是那些靠資料鎖定客戶的平台。

第三，Sebastian 這個人讓我蠻佩服的。從波蘭移民家庭的窮小孩，到把 Klarna 做到紐約上市，中間經歷估值暴跌 85%、大規模裁員、現在又面對集體訴訟。但他還是在用最激進的方式擁抱 AI，把自己的公司當成實驗場。這種 conviction 不是嘴巴講講就有的。

不過話說回來，Klarna 的模式未必適用於所有公司。砍掉一半員工、自己重建所有內部工具，這需要非常強的技術能力和組織執行力。大部分公司可能沒有這個條件。

但至少有一件事是確定的：AI 正在重新定義軟體的價值。如果你還在用三年前的框架來理解 SaaS，可能要趕緊更新一下了。